差異化

為什麼要知道這個

沒有差異化，就只剩價格可以比；價格一比，毛利就被壓到投不起廣告，投不起廣告就更沒人認識你，然後只好再降價。這個循環在台灣的網拍與代理商生態裡每天都在跑。

有差異化才有訂價權。價值定價能不能成立，取決於你手上有沒有一樣對方拿不到的東西。

差異化不必發生在產品本身。保固年限、交期、退換貨政策、付款方式、能不能開發票、老闆本人接不接電話——這些對中小企業來說常常比改配方容易，而且對客人一樣有感。

用無法驗證的宣稱當差異化。「我們比較用心」「我們品質更好」在客人眼中的重量是零，因為每一家都這樣說，而且沒有人能當場判斷真假。合格的差異化要能被一句話說清楚、被一個動作驗證。

選了一個客人不在意的維度。差異化要同時通過兩關：客人真的在意，而且對手做不到或不願意做。只通過第二關的東西叫「我們跟別人不一樣」，通過第一關才叫「所以我選你」。

選了一個一週就能被複製的維度。折扣、贈品、免運、多送一個月，這些對手明天就能跟上。撐得久的差異化通常長在難搬動的東西上：認證、獨家料源、累積的客戶資料、換掉你很麻煩的使用習慣。想清楚哪些擋得住，看進入障礙。

把功能表列得比對手長。功能多不等於差異化，多數客人只在意其中一兩項，其餘的只會讓頁面變難讀、讓價格變難解釋。