心理定價

為什麼要知道這個

這是少數有實驗證據的定價手法。Eric Anderson 與 Duncan Simester 在 2003 年《Quantitative Marketing and Economics》發表的研究，用三場真實的郵購目錄田野實驗操作價格尾數，結果三場實驗中以 $9 結尾的價格都提高了需求。

它便宜、不用改產品、當天就能上。相較於改配方、換包裝、重談供應商，調尾數是所有定價動作裡成本最低的一個。

同一份研究也劃出了它的邊界：$9 尾數對「新品項」的效果比對「往年就在賣的品項」更強；而當頁面上同時出現「Sale」這類促銷提示時，$9 尾數的效果比較弱。作者的解釋是，這個線索在客人資訊比較少的時候才有力量。

整站所有價格都用 9 結尾，等於沒有用。上面那份研究的邏輯是「線索在資訊少的時候才有效」，全部長一樣的時候，這個線索就不再帶任何訊息。留給你想推的品項用，比全站套用有效。

高單價、主打質感的品項用 9 尾數會反咬。48,900 元的手工訂製會讓人聯想到出清品；改成整數 50,000 元反而傳達「這個價格不打折」。價格的寫法本身就在說話，說的內容要跟定位對得上。

把心理定價當成救命工具。它能挪動幾個百分點的轉換率，挪不動一個沒人想要的東西。產品跟客群沒對上的時候，尾數怎麼調都一樣。

照抄國外研究的幅度。台灣的電商列表頁與外送平台會把一排價格並排顯示，等於把客人的資訊補滿了；照那份研究的機制推下去，這個線索在這種介面上應該會變弱——這是推論，目前沒有台灣的公開實驗可以佐證。要不要用、能拉多少，用自己站上的 A/B 測試算出來的數字為準。