價值定價

為什麼要知道這個

這是毛利的來源。成本加成把你的利潤永遠鎖在成本結構上，成本降不下去利潤就上不來；價值定價讓你可以因為替客人一年省下五十萬，而合理地收十萬。

服務業、顧問、客製化、B2B 專案最適用，因為這幾類生意的「成本」本來就很難算，而客人拿到的結果通常可以算。

它會逼你去量化客人的收穫，而量化的過程本身就會把提案改好。為了寫出「幫你把對帳從每月八小時降到一小時」，你必須先真的搞清楚他現在花幾小時——這個問題問完，成交率通常也跟著上去。

最常被誤用的地方

沒有算式就直接漲價。價值定價要拿得出一張紙：他現在花多少時間、多少錢在這件事上，用了你之後變成多少，差額是多少。拿不出這張紙，客人只會得到「你變貴了」四個字。

把「我覺得我值這個價」當成價值定價。價值由客人的處境決定，同樣一份服務對急著上線的客戶跟對還在觀望的客戶，價值就是不一樣。

所有客人同一個價。價值不同的客人本來就該有不同方案——依規模計費、依用量計費、分級套餐，都是讓價格跟著價值走的做法，而且分級本身還有錨定的效果。

換定價方式卻沒有配套。從成本加成換到價值定價，通常會流失一部分用舊價格邏輯衡量你的老客戶。這件事要事先算過：假設漲三成、走掉兩成客人，總毛利是變高還是變低？算完再決定要不要換，而不是漲完才發現。